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客户终身价值打折吸引来的新客户很容易就流失了怎么办

来源: 情感文章网 时间:2019-05-06 19:13:01

每天解决一个“怎么办”的问题,找到问题的本质,提炼出规律,类比应用到其它问题上,找到合适的解决方案。

怎么办?

你在社区开超癫痫病都有什么症状市,但是竞争很激烈,大家都在打折,你也在打折,只要你打折,生意确实好了一些,可一不打折,生意就不那么好了。此时如果市场上突然有一家推出一个力度很大的促销活动,客户就全跑他那去了,怎么办?

问题本质

物美价廉确实很重要,但如果只是打折促销,就只能筛选出那些只想占便宜的“促销控”。他们对价格非常敏感,随着价格波动潮来潮去。解决这个问题的本质,是你要培养客户的重复购买习惯,获得他们的“客户终身价值”。(Customer Lifetime Value,CLV),就是一个客户,一辈子一共在你这里买多少东西。

有统计显示,发展一个新客户的成本,可以发展3~10个老客户。也就是说同样的销售额,老客户和新客户相比,成本低得多,利润高得多,业绩稳定得多。

那你应该怎么办?

学习电信运营商,设计一个“充200送200,分周返还”的活动吧。会员办你的会员卡,充值200元,就再送你200元,20周,每周送10元,可以用来选购店里任意产品。然后,你的客户每周都会想,还有10元没用呢,别浪费了,去看看有啥可买的。

类比应用

1、激励时间长度

1)电信运营商经常会做类似的活动:“充200送200,分月返还”,你充值200元话费,就送你200元话费,但这送的200元,要分10个月给你,每月20元,一旦你决定加入这个活动。也意味着至少在未来10个月,你要“重复购买”这家运营商的服务了。如果你习惯了运营商的服务,你甚至有可能一辈子都不会换号码了。

2)你是卖女装的,老客户的流失,是有规律的。对于化妆品客户,50%的二次购买,发生在76天内;女鞋呢? 78天。男鞋呢?108天。女装呢?47天。如果你卖女装,客户在47天内没有重复购买,你可以发大额优惠券给她,激励时间长度,挽回可能的流失。

3)虽然结婚、装修本身往往都是一次性花费,但由此衍生的后续服务却可以激发客户的重复购买,从而创造终身价值。比如,在婚庆行业,虽然拍摄结婚照是一次性花费,但新人结婚后的周年纪念照、写真照、甚至亲子照,却可以成为激发重复消费的利益点。同样,在装修行业,虽然客户一辈子装修次数有限。但装修公司可以通过提供“与设计配套的家具家电选型”、“后期保养”、“部分重新设计”等后置服务,激发重复购买,可以提供一年内免费几次的卫生打扫服务,发现修补服务的机会,还能增加感情浓度。

4)你在国外上班,经常帮国内的朋友代购邮寄奶粉,正常一个婴儿从出生到断奶,基本要十来箱甚至更多奶粉。所以对于这样的客户,能留住他们下次的购买是至关重要的。有时候奶粉在运输过程中爆罐了,你可以答应客户,下次再买的时候,给他少算些钱,而不是退钱给客户。

5)你是做汽车用品的,可以这么设定促销政策:客户在规定时间给你打多少预付款,你就赠送多少货款。但是赠送的货款是分十二个月赠送的,而且当月要达到一定比例的进货额。这样就可以基本锁定一个客户一年的价值。

2、激励产品浓度

1)你做连锁超市的,也发了会员卡,但客户手上十几张会员卡,根本没有忠诚度,那你试着修改会员服务:每月消费20天的,第21天消费打5折。

2)经常出差的人,几乎拥有所有航空公司的会员卡。发卡,已经无法带来忠诚度了。你可以推出白金卡:只要有空位,可以无限次升级到头等舱。但获得白金卡的条件是:一年飞你的航班90次。

3、激励感情深度

1)你是做餐饮外卖的,用户只关心实惠,不关心餐厅信誉,那你可以试着打感情牌,比如利用外卖单上的备注栏和用户建立情感。比如客户点了很多辣的菜,你就送他一罐加多宝。在备注栏写:送你一罐加多宝,愿你吃辣不上火。

2)你是做舞蹈培训的,可以推出一个21天连续发朋友圈练功的视频或照片,即可获得小小舞蹈家的称号,并有优惠礼品赠送。于是朋友圈沸腾了,原本不是很认真的小朋友也开始活跃起来,等21天后,很多人的班费也快用完了,你再适时的赠送一个续费立减100元的优惠券...

3)你是做婚庆司仪的,可以在你的客户的每年的结婚纪念日,发送短信祝福给他们,维护老客户的感情深度,老客户自然会帮你介绍新客户,维护好自己的口碑,就更容易做成重复买卖。

4、组合套路

1)你是做培训交易的,可以试着这么做来提高转介绍率:

(1)激励时间长度:新学员上课次数和参加活动次数达到3次及以上,有资格带身边的一个朋友过来免费试听课。

(2)激励产品浓度:推出不同的实战小项目,终身学员可以免费参加所有项目和课程学习,单湖南看癫痫病好的正规医院报某个项目的学员只需介绍2个同学参加项目就可以免费参加其它项目。

(3)激励感情深度:在学员有了新的成长和突破后,及时的给予他鼓励和赞美;在他来学习满1个月,100天,1年等等的日子里,给他发放阶段性学习成果证书,回顾下他学习与成长的点滴改变。

2)不得不说电信运营商的套路,比如移动卡免费随大学录取通知书一起邮寄,治癫痫很好的方法里面有几十元话费,然后开学的时候去活动现场可以充300送300,分20个月送。用免费送卡锁定了年轻用户,用充值送话费加深用户重复购买,培养了客户忠诚度,提高了用户转换到其他运营商的成本。然后不定期搞个流量促销活动,每个月15元可以有11G流量,有时候还免费送你1G用7天,增加了感情浓度...

3)你是做酒店行业的,大多数消费者都是当地的会员或者是合作单位。你可以试着这么做:

(1)激励的时间长度:对于有2个月没有来酒店的会员,发放大额优惠券,限期使用。

(2)激励产癫痫要如何治疗品浓度:在酒店消费满5万元或者以上的客户,可以成为*会员,享受会员价格基础上再八折优惠,以此进一步挽留客户,让客人在选择酒店时,优先选择你的酒店。

(3)激励的感情浓度:客人生日时的免费房赠送,客人成为你们酒店会员的纪念日优惠券赠送,还有日常的嘘寒问暖及节假日的问候。

你学会了么?

...

好了,今天就说到这。

明天,我们说说客户生命周期。

本文核心观点内容出自

得到APP《刘润·5分钟商学院·实战》

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